张近东的分析是，南京空调市场与全国各地一样，通常由国有商场绝对掌控，他们通常在每年4月份空调市场刚启动时，去工厂*提货、上柜销售，淡季则停止拿货，多年来大商场一直如此『操』作。/p
因此，空调厂家遇到了一个十分头痛的问题:空调销售的季节『性』，导致空调生产出现季节『性』。虽然工厂可以在淡季时进行一些生产，库存一部分产品以供旺季之用，但工厂的资金能力、仓储能力毕竟有限，大量库存很难做到。/p
厂家要求商场淡季拿货，垄断着销售主渠道的商场坚决不同意:“一来不但要解决库存问题，还要占用大量资金；二来空调一年一个价，如果第二年降价，早进货不就吃大亏了，而且一旦卖不掉麻烦就更大，谁知道次年是不是‘凉夏’。”厂家于是无可奈何。/p
多年来，这一厂商博弈一直困扰着双方，厂家不能正常生产，而商家也为旺季拿不到货而头疼，以至每年一到空调销售旺季，工厂生产和商家拿货都像是一场战斗。/p
1991年5月24日，八大国有商场的总经理在媒体上联合发表了他们的看法，称“八大商场的联合主要是维护国家商业主渠道的作用，维护国家、消费者和企业的利益；我们要对国家负责，如果打价格战，企业损失不小，工厂也倒霉……”/p
张近东想，是将自己的底线和盘托出的时候了。24日与26日，他在媒体上两次把货源和价格优势公布于众，将自己的经营内幕一一道出。/p
1992年由于南京高温季节不太长，空调市场陷入低谷。当年10月春兰空调召开1993年订货会，但所有国有经销商都傲慢托大，采取一贯策略淡季观望，而完全市场化的张近东则按照自己的“淡季*，反季节打款”策略，毅然签订了4800万元的合同，全力支持厂家，成为会上订货最多的销售商。1992年12月到1993年5月，苏宁每月向春兰预付400万元的货款；1992年11月华宝空调的订货会上，苏宁也签订了同样的合同。针对苏宁的支持，两个厂家则在货源与价格上给予充分的回报。/p
1993年1月南京空调市场启动后，由于苏宁在货源与价格上占了很大优势，公司为加快周转获取更大的市场份额，加大了广告投入，并让利给消费者。“这场空调大战，人们说是价格之争，其实我认为适销产品的货源之争才是本质。至于我们采取薄利多销的经营方式加快周转，那是企业正当的经营手段。”/p
张近东认为，建设社会主义市场经济在中国大地上不可逆转，计划经济的做法已不得人心，竞争只会促使苏宁更快发展。至此，消费者终于明白，这场空调大战，原来是市场经济变革的新生力量与官商保守旧势力的一次较量。/p
回忆起当时紧张交锋的情形，张近东说:“一个晚上，十点多钟，记者一个电话打进来，问:八大商场老总们都到春兰去了，还警车开道，对此你有什么看法？我回答说:首先我们坚信春兰会按合同供货——那时的货源已经很紧张；第二，八大商场不是要打价格战嘛，这明摆着子弹都没有了现在临时去找子弹，这仗还怎么打？我们苏宁任何时候都做好了准备，不但保证价格低，而且还能保证货源。”/p
采访第二天登出来了，无疑又为苏宁做了一个正本清源的广告。/p
至此，社会舆论偏向苏宁，双方无意再战，这场硝烟才渐渐平息下来。显然，苏宁的“小舢板”战胜了强大的“联合舰队”。当年，苏宁销售额猛增至3.02亿元，增长187。从此苏宁一战成名，被推上了中国最大空调经销商的地位。/p
1993年底至第二年初的淡季里，苏宁一鼓作气，又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元的资金，得到的回报也十分诱人:与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至低过10。/p
1994年底，华宝、春兰、广东三洋三家企业分别从苏宁获得了两个亿、一个亿和5000万元的资金支持，而这些资金都来自银行贷款，为此苏宁要承担的利息超过500万元。然而，正是这一次次慷慨而又充满合作共赢真情真心的订单，一次次化解了厂家生产资金的燃眉之急。厂家感动之余，更是在价格上倾情回报。/p
苏宁超低进价形成的超级竞争力，使全国商家无一敢与之争锋。而南京也随之成为全国最大的空调集散地，并一直发展成为中国的空调之都，左右着全国的空调行情。/p
与此同时，苏宁的零售火爆更是让人不可思议。据苏宁电器副总裁金明回忆:“1994年4月23日，三菱重工中国区总经理倒角荣升在苏宁店面签名售机。那天虽然下着大雨，回家的时候水已经淹到膝盖上了，但三菱仅一个型号的空调就卖了400多台！当天总计卖了几千台空调。真是不可思议……”/p
张近东几经打拼，坐上了南京空调霸主地位，继而迅速走出南京，向全国市场进军。不到三年，一个拥有4000多家批发客户、覆盖中国大部分地区的分销网络即告形成。由苏宁