楼下有好几台空调的主机，我找了一台看起来最脏的，它的散热器翅片黑乎乎的，翅片的缝隙里面充满了絮状的杂物，学过物理的都知道这种情况肯定影响散热。我接过小高递给我的一**清洁剂，摇了摇，对着翅片上下喷，一会儿，翅片里面就冒出一大堆泡沫，白色的泡沫夹带着一坨一坨的黑点，我想学着小高的样子刮一下，小高说：“外机不用刮吧，直接喷水好了。”小高递给我一只可以打气的喷水壶，打完了气，按着开关就可以均匀的喷水。把散热器翅片清洗好了，地上流淌着一大片水渍，脏兮兮的，翅片就亮晶晶的，在阳光下面熠熠生辉。我点点头，觉得这个产品的效果是实打实的，应该有的做。
回到了楼上的办公室，我也就不绕弯子了，问道：“你们这个招商政策是怎么规定的？”小高打开抽屉，拿出一份红头文件说：“我们这个还是厂里面定的，我只有执行的权利，没有什么讨价还价的权利。你看看吧。”我在老家的单位干过，知道很多单位是这么一个程序，虽然让你创收，但是单位还是要管天管地的，好像他们不指手画脚的你就不会干活一样。接过红头文件，我看了一下，它的空调专用清洁剂的代理政策分两级，一个是普通类的经销商，进货可以享受经销商的价格，差不多是标称的零售价的三八折，区域独家代理商，可以享受代理商的价格，进货是标价的二八折，没有独家代理商的地区，经销商可以从工厂进货，如果有代理商，必须从代理商处进货，工厂不再对有独家代理商地区的经销商供货，代理商对其属地的经销商有划分界限的权利等等。经销商的条件是一次性进货二万八千块钱，一年内累计进货不得少于五万块钱，区域独家代理商一次性进货六万八千块钱，一年内累计进货不得少于二十万块钱，其他的应该有经销商承担的税费人工等等，都与工厂无关。
我把红头文件放下，问小高说：“你们在深圳有经销商或者独家代理商了吗？”小高说：“没有，我们这个产品才出来没多久，很多地方还是空白的。”我点点头，接着问道：“那你们这个地方有没有经销商，我想去看看，参观一下。”“我们市区里也没有，倒是下面有几个县有经销商。你要是想去，我给你几个地址。”小高倒是老老实实的说实情。
我表示昨天坐火车没有睡好，想先回招待所休息一下，明天再来讨论问题。小高有一点失望，但还是客客气气把我送到了楼下。我走在路上，有一点拿不定主意，要是只拿经销商资格，也就拿两万八的货，其实不需要去看其他的经销商，就像我开饭馆一样，别人开不好，不见得我开不好，别人开的好，不见得我也能开的好。首先要产品说话，其次才是经销，广告，促销，没有产品，这些都不会有长期的效果。
晚上，我给家里打电话，和老婆谈白天的事情。老婆问道：“你用了产品吗，好不好用？”“挺好的，确实能把翅片里面的脏东西洗出来，比用刷子还好，干干净净的。”“那挺好的，他们的产品怎么经销啊？”“老婆，我有一点拿不定主意，你帮我参谋一下，看看是拿经销商合适还是独家代理商合适。”我把今天看的红头文件的内容简要的说了一遍。老婆说：“这个看你觉得产品是不是真的好啊，要是真的好，你前面辛辛苦苦的把市场打开了，然后有一个人买了独家代理商，以后你要找他拿货，在哪里卖还要听他的。要是你觉得产品的销路没有那么大的把握，你就买经销商资格。”我觉得和我考虑的差不多，我也是倾向于经销商，万一深圳被后来的人拿了代理商资格，我可以拿东莞或者惠州的代理商资格啊，机会总是有的，风险是首要防范的对象。
既然想通了，我也就不准备去看小高他们的经销商了。早上，我吃完当地的特色早餐，慢慢悠悠来到小高的办公室，看见小高办公室里面有另外一拨人在谈话。小高照例拿出工厂的红头文件，来的客户是一位五大三粗的sd汉子，看完了红头文件一拍大腿说：“哎呀，小高，你忒实在了，就冲你把红头文件都给俺看了，对俺没有掖着藏着，俺就喜欢你这种实诚人。”小高被夸了一个大红脸，sd汉子接着说：“你说吧，俺们济南是个什么优惠的价格，”小高说：“我想降价也没有这个权利啊。”“不中，俺知道的，红头文件上面就是最高的价格，实际上肯定是能够便宜的。”sd汉子说出来这句话，我就能肯定这家伙扮猪吃老虎，装粗鲁，实际上精得很。
我的出现使小高摆脱了尴尬，他连忙招呼我说：“钟先生，你来了，请坐。”我坐下来，端起小高递过来的茶杯。小高问道：“钟先生，昨天回招待所休息的好不好？”“可以，今天精神多了。”“那你要去下面的县城考察市场吗？”“不去了，我就买个经销商吧。不过我和这位sd老哥一样，希望能够便宜一点，毕竟你们的产品太新了，没有名气。”sd汉子连忙接茬说道：“就是，别人还不知道空调里面也要洗啊。”
小高为难的挠挠头说：“这个我真的做不了主，工厂都发文件了，我要是给你们优惠了，这个钱我找谁出啊？”我说：“你和领导申请一下，不是在产品价格上面优惠，是第一次进货，可不可以少一点。”小高看了我一眼，又看了sd汉子一眼说：“啊，你们两个的优惠不是一回事，